Dans la même situation deux questions sont possibles :« Qu'est-ce que je vais perdre ? » ou « Qu'est-ce que je peux gagner ? »

Pour votre cerveau, ce n'est pas la même question.

Face à un choix, nous ressentons une perte plus fortement qu'un gain de même valeur. C'est l'aversion à la perte, décrite par Kahneman et Tversky.

Ce que montrent les neurosciences :

Lorsque nous envisageons un bénéfice possible, un ensemble de régions cérébrales liées à la motivation s'active. Au centre de ce réseau se trouvent de petites zones situées dans le tronc cérébral, qui fabriquent la dopamine, et leurs cibles, notamment le striatum ventral, une structure profonde du cerveau. Dans l'étude de référence de Tom et ses collègues (Science, 2007), les participants devaient accepter ou refuser des paris où ils avaient une chance sur deux de gagner ou de perdre de l'argent. Davantage le gain proposé était élevé, plus l'activité de ce circuit augmentait.

Le striatum ne se contente pas de « réagir au plaisir ». Il calcule en permanence l'écart entre ce que nous attendons et ce qui arrive réellement, un signal essentiel pour apprendre de nos expériences (revue de Canessa et al., Journal of Neuroscience, 2013).

On pourrait imaginer que le cerveau possède un « centre de la perte » distinct. Ce n'est pas ce qu'a montré l'étude de Tom et al. : lorsque la perte possible augmentait, c'était l'activité de ces mêmes régions de la récompense qui diminuait. La perte et le gain seraient donc codés sur une même échelle, dans un sens ou dans l'autre. Les personnes les plus réticentes à prendre des risques étaient celles dont le cerveau réagissait le plus fortement aux pertes, comparativement aux gains.

Le corps suit le même mouvement. Sokol-Hessner et ses collègues (PNAS, 2009) ont mesuré la conductance cutanée, c'est-à-dire la légère transpiration qui accompagne une activation émotionnelle. À montant égal, perdre de l'argent provoquait une réaction plus forte que le gagner, et plus cet écart était grand chez une personne, davantage elle évitait les pertes dans ses choix.

L'amygdale, structure concernée dans la détection des menaces, entre aussi en jeu dans plusieurs études. Cependant, certaines études retrouvent l'amygdale lors de l'anticipation d'une perte, tandis que d'autres, comme celle de Tom et al., ne la retrouvent pas. Une hypothèse propose que l'amygdale vienne « freiner » le circuit de la récompense lorsque une perte se profile, via la noradrénaline. Il s'agit encore d'un modèle théorique, pas d'un fait démontré.

C'est l'effet de cadrage. Pour l'illustrer (exemple simplifié) : recevoir 50 €, puis choisir entre « garder 20 € à coup sûr » et un pari. Si l'on présente la même option comme « perdre 30 € à coup sûr », beaucoup de personnes changent d'avis, alors que le résultat est strictement identique.

Les études le confirment : les participants choisissaient plus souvent l'option sûre lorsqu'elle était présentée comme un gain, et préféraient tenter leur chance lorsqu'elle était présentée comme une perte. De Martino et ses collègues (Science, 2006) ont montré que ce biais s'accompagnait d'une activation de l'amygdale : la dimension émotionnelle de la formulation pèse directement sur la décision.

Tout le monde n'y est pas sensible au même degré. Les participants les moins influencés par la formulation présentaient une activité plus importante du cortex orbitofrontal et du cortex préfrontal ventromédian, deux régions situées à l'avant du cerveau, au-dessus des yeux. Or ce même axe entre le préfrontal et l'amygdale intervient dans l'apaisement des peurs et la régulation des émotions. Une partie de cette sensibilité pourrait aussi avoir une composante génétique, liée à un gène du transporteur de la sérotonine (Journal of Neuroscience, 2009).

La bonne nouvelle : c'est modulable.

Ce biais n'est pas une fatalité. Dans l'étude de 2009, on demandait aux participants de changer de regard : ne plus considérer chaque pari isolément, mais comme un élément d'un ensemble, à la manière d'un investisseur qui gère un portefeuille. Les gains et les pertes se compensent sur la durée, et une perte ponctuelle perd alors de son poids.

Résultat : les participants évitaient moins les pertes dans leurs choix, et leur réaction physiologique excessive aux pertes disparaissait. Une seconde étude en imagerie (2013) a montré que cette stratégie diminuait aussi la réponse de l'amygdale aux pertes.

En d'autres termes, la façon dont nous choisissons de regarder une situation modifie la manière dont notre cerveau et notre corps la vivent.

L'hypnose peut aider à modifier la manière dont on vit une situation. Les études montrent par exemple qu'une suggestion hypnotique peut changer le caractère désagréable d'une douleur sans en changer l'intensité. Qu'elle aide aussi à passer de "ce que je perdrai" à "ce que je peux gagner" est une piste cohérente, pour changer de point de vue.

Tom S. et al. (2007). The neural basis of loss aversion in decision-making under risk. Science. PMID : 17255512

De Martino B. et al. (2006). Frames, biases, and rational decision-making in the human brain. Science. PMID : 16888142

Sokol-Hessner P. et al. (2009). Thinking like a trader selectively reduces individuals' loss aversion. PNAS. PMID : 19289824

Sokol-Hessner P. et al. (2013). Emotion regulation reduces loss aversion and decreases amygdala responses to losses. Social Cognitive and Affective Neuroscience. PMID : 22275168

Canessa N. et al. (2013). The functional and structural neural basis of individual differences in loss aversion. Journal of Neuroscience. PMID : 24005284

Roiser J. et al. (2009). A genetically mediated bias in decision making driven by failure of amygdala control. Journal of Neuroscience. PMID : 19420264